どの業界でも営業職がありますが、建設業でも当然営業活動は必要です。
しかし、建設業の営業はアナログな部分が多く、他業種よりも営業がしづらいという企業も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、建設業での営業のコツや追加すべき営業方法などを紹介していこうと思います。
建設業の営業方法は主に4つ
建設業で昔から使われている営業方法は４つあります。
飛び込み
飛び込み営業は、建設業でいうとリフォーム業者が採用していることが多い営業方法です。
事務所周辺の一軒家にアポなしで営業をしていきます。
不在の場合が多い上に見込み度が低い顧客に対しても営業をしにいくため、かなり何度が高く門前払いされることがほとんどです。
テレアポ
事務所や個人携帯に直接電話をかけて営業を行う方法です。
この方法を採用している企業は多いのではないでしょうか。
電話で興味を持ってもらい、アポを取れれば「見込み顧客」として更なる営業をかけることができます。
飛び込み営業よりも営業の負担は少ないと思えますが、電話の場合もすぐに切られてしまう確率が高いのであまり効率はよくありません。
ポスティング
事務所周辺の事務所または個人宅にチラシを入れる方法です。
配布エリアを絞って宣伝するので、顧客になった場合リピーターになってもらいやすいというメリットがあります。
地域密着型の工務店などはポスティングによる宣伝方法が合っていると思います。
展示会への出展
展示会に出展することで、会社の宣伝ができるのはもちろん、新しいビジネス相手と出会える可能性もあります。
デモや映像を用意するなど、展示方法も企業によって自由に選べるのがメリットです。
ただし、出展までに準備が必要な点、出展料や搬入などコストがかかる点、展示会に人を駆り出す必要がある点など、かなりの手間がかかります。
上記の営業方法も悪いものではありません。
しかし、効率が悪かったり手間がかかりすぎたりと、デメリットが目立ちます。
次の項目では、建設業で多い営業の特徴を挙げているので、今一度確認してみてください。
見直すべき！？建設業に多い営業の特徴
建設業で多い営業方法にはどんな特徴があるのでしょうか。
見直すべき部分を把握していきましょう。
営業方法がアナログ
上記でも紹介したように、チラシや飛び込みなど、アナログな営業方法が多いです。
アナログな営業だけでは獲得できる顧客数が圧倒的に少ないです。
今はSNSやインターネット上での宣伝が主流なので、プッシュ型営業にプル型営業を追加することをおすすめします。
紹介による狭い付き合い
昔よりは減ったと思いますが、「仕事を知人に紹介してもらう」というアナログな方法を使っている企業もまだまだいるのではないでしょうか。
知人の紹介ということで信頼性は高いですが、母数は圧倒的に少ないです。
それだけではなかなか営業先を増やしていくことはできないでしょう。
状況の可視化と共有ができていない
営業するにあたって、顧客リストを作り営業状況を管理し、営業の間で情報共有することが重要です。
情報の可視化と共有ができていないと、何度も同じところに営業をかけてしまったり見込み顧客を逃してしまったりと効率的な営業ができません。
建設業では、ITツールを使いこなせる人が少ないため、全てアナログでやろうとして効率の悪い営業をしている場合があります。
建設業で取り入れるべき新しい営業方法
ホームページを作る
自社ホームページを作ることで、事業内容や施工事例、金額、営業時間、お客様の声など会社の宣伝になる事柄を載せられます。
ホームページは会社の顔として、会社の信頼度も上げてくれるのでまだ自社ホームページを持っていない場合はぜひ作ってみてください。
ただし、ホームページは作っただけでは集客に繋がりません。
サイトに訪問してもらうために、
- SNSで宣伝する
- お役立ち記事を書く
- 他メディアで紹介してもらう
- スマホ対応にする
- 見やすくする
- 問い合わせフォームをシンプルにする
など、様々な施策を試みる必要があります。
ホームページ作成後も宣伝活動が必要ということを覚えておきましょう。
SNSの利用
今は企業もSNSを使って宣伝する時代です。
Twitter・Facebook・インスタグラム・TikTokなど、ターゲット層によって利用すべきSNSは違うので、まずはターゲット層を明確にしてから利用するSNSを選びましょう。
建設業におすすめのSNSは下の記事で紹介しているのでぜひご覧ください♪
リスティング広告
リスティング広告とは、検索したキーワードに合わせて表示される広告のことです。
ユーザーの検索結果に合った広告を表示させることで、見込み顧客をゲットできる確率が高まります。
例えば、千葉の柏にある工務店がリスティング広告を出す場合、「柏 リフォーム おすすめ」というキーワードで検索したユーザーに対して広告が表示されるよう設定すれば、リフォームがしたい顧客に絞ってアピールすることができます。
飛び込み営業のように見込みのない顧客にも営業する手間が省けるため、営業効率がアップするのです。
ここからホームページを見てもらうことで、会社のことを知ってもらう機会にもなります。
広告出稿はお金がかかりますが、やった方が集客率は高まります。
セミナーの開催
オンラインセミナーも、見込み顧客獲得とブランディングにおすすめの方法です。
機材購入とセミナーの練習、ゲストを呼ぶ場合はそのキャスティングと打ち合わせなど結構な手間はかかりますが、セミナー内容と自社の商材・サービスの宣伝に繋げられれば顧客獲得に大きく貢献してくれます。
セミナーは開催までかなり手間がかかるので、ターゲットユーザーとの親和性が高いかどうか確認してから実行しましょう。
マッチングサービスの利用
最近は、仕事や仕事仲間を得るために建設業向けマッチングサービスというのが増えています。
マッチングサービスでは、普段は出会えない建設業同士が掲示板を通して気軽にマッチし、仕事仲間を増やすことができるサービスです。
アナログな方法で仕事を取ることが多い建設業にとって画期的な仕事/仲間獲得方法だと思います。
なんと、弊社もKIZUNAというマッチングサービスを運営しています！
無料で登録できるので、一度その使い勝手の良さを体感してみてください。
これで解決！成果を上げられる営業のコツ
建設業での営業を成功させるコツを紹介していくので、ぜひ参考にしてください。
話すより聞く
営業では、自分の話をするよりも相手の話を聞くことに意識を向けましょう。
顧客の状況をしっかり把握することで、課題解決に繋がるような提案をすることができます。
まずは雑談から初めて相手の警戒心を解き、相手の話を親身に聞くことでこちらの話も聞いてもらいやすくします。
押し売りはしない
これはどこの営業でもそうですが、押し売りはやめましょう。
いらないと言っている相手に無理やり買わせようとするのは、企業の信頼も落としかねない行為です。
もしそこで契約してもらえたとしても、最初のイメージが悪いのでその後の関係が続いていきません。
特に建設業の契約は大きな金額が動くことなので、誰でも慎重になります。
末永い付き合いをしてもらうために、地道に長い時間をかけて信頼を築いていきましょう。
エリアを絞る
まだ営業拠点が定まっていない場合、まずは周辺地域に営業拠点を絞りましょう。
拠点を絞れば宣伝をしやすいですし、その地域に合わせた営業手法をとることができます。
周辺地域での営業が軌道に乗ったら、少しずつ営業拠点を広げていきましょう。
スーツではなく作業服を着る
営業では服装も大事ですが、建設業の営業に行く際はスーツよりも作業着の方がおすすめです。
なぜなら、建設業では作業服を着て仕事をする人が多いからです。
建設業同士作業着を着ていった方が親近感を持って接してもらいやすくなります。
逆にスーツでいくと浮いてしまって警戒されやすくなるので注意が必要です。
見やすい資料を持っていく
話術だけで契約が取れるのが一番ですが、そこまで魅力的な営業をするのはかなりのスキルと経験が必要です。
自社の提案により興味をもってもらうために、見やすい資料を用意していきましょう。
営業内容に根拠を持たせられるパワーポイントのようなものを持っていければ一番いいです。
営業効率化ツールをいれる
上記でもお伝えしたように、営業状況の可視化と共有は効率の良い営業をする上で重要です。
営業状況を管理するために、顧客管理やチャット、ステータス情報管理ができるツールを導入しましょう。
ツールは様々な会社が出していてそれぞれ使える機能や価格が異なるため、複数社を比較してから導入しましょう。
- 欲しい機能が入っているか
- 予算内で導入できるか
- 評判はどうか
- サポートは充実しているか
など、確認する項目がいくつかあります。
詳しくは下の記事で解説しているので、これからツールを導入する人は読んでください。
建設業向けマッチングサービスなら幅広い企業と取引できる♪
営業で大きな仕事を獲得できたとしても、それを建設する仲間がいないと意味がないですよね。
建設業向けマッチングサービスは、掲示板で仕事仲間を募集することができます。
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